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金蝶K3軟件-民生藥業集團

發布日期:2017/5/28 12:04:15   瀏覽次數:0 次   作者:qy
金蝶K3軟件-民生藥業集團

十四道加簽鑄就的營銷管控模式——記民生藥業的營銷管控模式
企業簡介:
2010年11月3日,歐洲第一、全球第三大制藥企業法國賽非諾-安萬特在杭州宣布,與民生藥業共同組建的合資公司杭州賽非諾健康藥業有限公司已獲得商務部的批準。
這離實現民生藥業集團董事長竺福江“十二五”期間“生產的藥品能夠讓美國人吃”的夢想更近了一步。也許借助同外資巨頭的合作,學習外資的cGMP的管理體系,集中資源,打開中國藥品進入國際市場的大門,正是民生藥業的一盤大棋。
作為第一批“中華老字號”企業,1926年成立,見證了中國整個西藥制藥的歷史的民生藥業,具有哪些特質,受到了國際醫藥巨頭的青睞?
“杭州賽非諾健康藥業有限公司將主要生產和經營維生素和礦物質產品,借助21金維他的品牌,開發一系列新產品,并將好的產品引入中國。” 賽非諾這樣回答這個問題。
資料顯示,我國的非處方藥OTC市場規模已經從1990年的19億元,上升到了2010年的1095億元,成為僅次于美國的第二大市場,自2005年以來,中國健康藥業市場的年復合增長率約11%,而民生藥業正是這其中的佼佼者。
其OTC主打品種“21金維他”在2004年被認定為“中國馳名商標”,并確立了在國內多維元素補充劑市場的領軍品牌地位,年銷售額過10億,而這一切只用了4年時間,2001年21金維他的銷售額只有8000萬,4年中民生人聘用外腦、市場調研、整合營銷方案、精細銷售政策、打造營銷執行力,其中故事已經成為OTC營銷的經典案例。
作為整合營銷方案的一環,其中的“14道加簽”至今仍讓然在發揮作用,值得很多藥企借鑒。
-民生藥業集團 面臨挑戰:
民生藥業狂飆突進的四年之中,業務大量成長,一級經銷商上百家,銷售終端十幾萬家,每家客戶的基礎資料、銷售發貨回款、回款數據、每月的流向純銷數據及其龐大,海量的信息給民生的銷售運營部門帶來了無法負擔的壓力,然而困難還不止這些,對數據響應能力的不足,造成了信用控制缺失,內部管理體系實效,即使有客戶經常拖欠賬款,業務員也可以照常開單,辦事處一味沖業績,全然不顧公司壞賬風險,客戶的信息都掌握在業務員手里,區域經理一跳槽就帶走了整個市場,沒人知道應收款是多少。
由于管理體系的滯后,高速增長的業務,好似脫韁的野馬,為企業的發展帶來了巨大的風險。“一定要有個東西來約束相關業務人員的行為,單純的職業道德、理念教育抵不過金錢的誘惑”民生不乏發現問題的智者,更具有解決問題的執行力。
解決方案:
2005年,借助金蝶K3系統的,民生徹底規范了銷售的業務流程,首先從合同簽訂前開始執行嚴格審核,包括:客戶三證、新客戶開戶、三個月無業務客戶的客戶風險審核;價格條件(最高、最低限價)、資信天數、資信額度,單品資信天數等資金風險的審核;客戶單一品種退貨率、客戶普藥退貨率、新藥退貨率、客戶總的退貨率等退貨風險的審核。
這一些列的判斷都是根據公司銷售政策,在系統中確定的參數設置,系統自動判斷合同額外需要的審批,民生人稱之為“加簽”。系統自動段判斷額外流程,減少審核工作,量縮短低風險合同審批周期的同時,減少人對合同審批控制帶來的風險,保證營銷政策的執行力。
金蝶K3軟件-民生藥業集團應用價值:
在討論K3系統到底給民生帶來哪些價值時,最讓筆者折服的,不是數據統計變得及時、準確和全面,不是客戶資源的安全掌控,不是資金周轉率從原來的230天降低到24天,而是K3所承載的營銷管理體系,嚴格、精細而且準確,幫助民生藥在保證風險可控的前提下,在保證廠家不做巨大利潤讓步和資金投入的情況下,再不對經銷商要求預付資金的情況下,良好的平衡對渠道的拉力和推力和掌控力,通過精細的政策和政策的準確實行,確保了經銷商和廠家的共贏,這才是最難能可貴的。民生藥業的十四道加簽鑄就的營銷管控模式無論是從模式細節設計還是模式背后的營銷理念,都值得國內藥企OTC營銷借鑒。

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